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Émotion et business

LE BUSINESS DES EMOTIONS

Certains produits se vendront tout seuls, du fait qu’ils répondent à de réels besoins et ne nécessitent que peu d’efforts promotionnels. Alors que pour d’autres, le processus de vente ne sera pas forcément automatique et demanderont des moyens supplémentaires pour créer un désir chez le consommateur.

A l’heure où la concurrence se joue à tous les étages, quelle est la part à accorder aux émotions dans le business pour faire la différence ? Ou comment créer l’émotion chez le consommateur à partir des caractéristiques techniques de ses produits ?

Cela ne fait plus de doute. Plus les présentations des produits resteront techniques, plus vite le client se désintéressera. A l’inverse, plus la communication mettra l’accent sur le caractère émotionnel, plus le consommateur sera capable de s’imaginer et concrétiser les bénéfices de son achat.

Cette stratégie est d’autant plus efficace si elle concerne l’achat personnel d’un produit considéré comme haut de gamme. En revanche, ce constat n’est pas forcément vérifié pour les achats entre réseaux professionnels (B2B) notamment lorsque l’acheteur achète pour le compte d’une entité.

 

Mais alors, comment faire ?

 

C’est simple : en prenant l’exemple.

Exploiter le potentiel émotif des caractéristiques produits, en transformant une donnée technique en donnée émotive, c’est la redoutable stratégie appliquée par le géant Apple. Un peu de poésie, un ton accrocheur et l’on plonge dans l’univers du rêve. On n’achète plus un MacBook pour ses fonctionnalités techniques mais pour ce qu’il représente.

 

Et en pratique, ça donnerait quoi ?

 

Et bien on passerait d’une présentation technique…

« Compatible 4G+ (débit jusqu'à 223 Mbits/s) et 4G (débit jusqu'à 100 Mbits/s ou 150Mbits/s)

Ecran Retina HD 4,7 pouces avec 3D Touch

Puce A9 avec coprocesseur de mouvement M9

Appareil photo iSight 12 Mégapixels. Vidéos 4K. Live Photos »

 

…à un argumentaire de vente irrésistible.

« Dès l’instant où vous utilisez l’Iphone 6, vous découvrez des sensations inédites. D’une simple pression, 3D Touche vous ouvre un champ des possibles insoupçonné. Live Photos donne vie à vos souvenirs. Et ce n’est qu’un début. Les innovations de l’IPhone 6s n’auront cesse de vous étonner. »

 

Selon un récent article des Echos, Apple aurait dépassé le cap du milliard d’ iPhone vendus.

 

Annie YESILCIMEN.

CABEX Alfortville

 

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